V času, ko lahko kupimo skoraj vse le z nekaj kliki, se sprašujemo – zakaj stranke sploh pridejo v naše trgovine? Pridejo zaradi nečesa, česar splet ne more ponuditi: osebne izkušnje, nasveta, pristne povezanosti.
1. Zakaj je odnos s stranko najmočnejše orodje prodajalca
- Pomembnost prvega vtisa (videz, govorica telesa, nasmeh)
- Ustvarjanje odnosa: pozdrav, očesni stik, ton glasu
- Stranka pride po izdelek – a ostane zaradi pristopa!
- Kako zgraditi zaupanje – gre za občutek!
2. Komunikacija s stranko, ki vodi do prodaje
- Postavljanje pravih vprašanj: stranka ne kupuje, da mi prodamo. Kupuje zaradi svojih potreb in želja. Kako dobro jih poznamo?
- Aktivno poslušanje: poslušam, slišim in razumem
- Prilagajanje pristopa (npr. zadržana vs. zgovorna stranka)
- Govorimo v jeziku stranke? Prilagajanje jezika ciljni publiki (npr. starejši, mladi, tehnični kupci,..)
- Kaj je primerna in kaj neprimerna komunikacija s stranko in pred stranko?
3. Predstavitev izdelkov in ustvarjanje visoke zaznane vrednosti
- Kaj je vrednost? Funkcionalne in emocionalne koristi za stranko.
- Kaj vse vpliva na zaznavanje vrednosti: glavne stične točke, ki jih stranka vrednoti
- Kako prestaviti ponudbo, da bo stranka zaznala koristi > lastnosti izdelka
- Prodajalec strokovnjak ali prodajalec inkasant? – bodimo strokovnjaki!
- Prepričevanje brez vsiljevanja: tehnike vplivanja (argumenti) 4. Obravnavanje ugovorov strank in zaključevanje
- Zlata pravila obravnavanja ugovorov
- »Sandwich« metoda in fokus na vrednosti
- 5 najpogostejših ugovorov in primeri reševanja
- Zaključevanje: kdaj, kako in na kakšen način?
- Največje napake, da prodaje ne zaključimo
5. Navzkrižna prodaja (cross-sell) in dodatna prodaja (upsell)
- Kako stranki ponuditi in prodati več, ne da bi bili vsiljivi?
6. Zaključek prodaje – kako stranko pustiti z nasmehom?
- Zahvala in afirmacija o pravi izbiri – dober nakup.
- Ustvarjanje občutkov »tu smo za vas« in »vi ste zaželeni«
- Pozdrav in povabilo k ponovnem obisku
Organizirana bosta 2 termina za izvedbo delavnice:
- 10.00 – 13.00
- 14.00 – 17.00
Za vse člane OOZ Nova Gorica je seminar brezplačen, za vse ostale je cena 120 EUR + DDV na osebo.
PRIJAVA je obvezna. Rezervacije se zbira do zapolnitve mest. Zavoljo zagotavljanja kvalitetne izvedbe seminarja, je število udeležencev omejeno.
PRIJAVI SE
Mateja Milost: Podjetnica, svetovalka in predavateljica na področju marketinga in prodaje
Mateja Milost je lastnica in direktorica svetovalnega podjetja Fimago in predavateljica na Univerzi v Novi Gorici, ki že 30 let deluje na področju izvoznega svetovanja ter postavitve marketinških in prodajnih strategij. Mateja deluje kot marketinška svetovalka in prodajni coach v številnih slovenskih in tujih podjetjih. Podjetjem pomaga pri oblikovanju učinkovitih marketinških strategij in prodajnih protokolov, prodajnike pa trenira in »skalibrira«, da so bolj motivirani, poenoteni in na trgu prodajo več. V številnih slovenskih podjetjih, bankah, zavarovalnicah in kompetenčnih centrih vodi in izvaja izobraževanja s področja trženja, prodaje, vodenja in komuniciranja. Mateja je tudi certificirana predavateljica in coach za področje Čustvene inteligence na delovnem mestu. Njena izobraževanja in svetovanja dosegajo odlične evalvacijske ocene, saj je v svojih pristopih praktična, jasna in srčna. Do danes je s svojimi svetovanji pomagala več kot 700 podjetjem, njenih izobraževanj pa se je udeležilo že več kot 5000 udeležencev. Mateja je tudi znanstvena direktorica čezmejnega Slovenskega izobraževalnega konzorcija Slov.I.K (Gorica, Italija).
